{"id":3025,"date":"2021-09-07T09:09:57","date_gmt":"2021-09-07T07:09:57","guid":{"rendered":"https:\/\/italianonprofit.it\/risorse\/?post_type=opinions&p=3025"},"modified":"2021-09-14T09:21:42","modified_gmt":"2021-09-14T07:21:42","slug":"piccioiola-donor-love","status":"publish","type":"opinions","link":"https:\/\/italianonprofit.it\/risorse\/opinioni\/piccioiola-donor-love\/","title":{"rendered":"Picciaiola di Antoniano Onlus sul Donor Love"},"excerpt":{"rendered":"

Cos’\u00e8 il Donor Love? E come si costruisce? In questa intervista a Mauro Picciaiola, Direttore dell\u2019Ufficio Raccolta Fondi di Antoniano Onlus e autore del libro “Donor Love”, scopriamo come strutturare una strategia di raccolta fondi che ottimizzi la relazione con il donatore.<\/p>\n","protected":false},"author":15,"featured_media":0,"template":"","categories":[143,129,140,133],"tags":[],"themes":[130,75,10],"target":[23,27,39,41,25,24],"profiling":[],"class_list":["post-3025","opinions","type-opinions","status-publish","hentry","category-interviste","category-raccolta-fondi","category-rubriche","category-video-idee-consigli","themes-digitale","themes-raccolta-fondi-e-opportunita","themes-volontariato","target-associazioni-di-promozione-sociale","target-cooperative-sociali","target-ente-in-costituzione","target-ets","target-ong-osc","target-organizzazioni-di-volontariato"],"yoast_head":"\nPicciaiola di Antoniano Onlus sul Donor Love - Italia non profit<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Intervista a Mauro Picciaiola, autore del libro "Donor Love", su come introdurre questa pratica nella propria strategia di fundraising.\" \/>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, max-video-preview:-1\" \/>\n<link rel=\"canonical\" href=\"https:\/\/italianonprofit.it\/risorse\/opinioni\/piccioiola-donor-love\/\" \/>\n<meta property=\"og:locale\" content=\"it_IT\" \/>\n<meta property=\"og:type\" content=\"article\" \/>\n<meta property=\"og:title\" content=\"Picciaiola di Antoniano Onlus sul Donor Love - 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Un modo meno romantico di chiamare il Donor Love nel non profit \u00e8 <a href=\"https:\/\/italianonprofit.it\/risorse\/definizioni\/donor-care\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Donor Care<\/a>, nel mondo profit \u00e8 <strong>Customer Care<\/strong>.<\/span><\/p>\n<h3><em>Perch\u00e9 questo approccio e questa differenziazione da qualcosa di gi\u00e0 conosciuto?<\/em><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Chi sostiene le <strong>organizzazioni<\/strong> lo fa per sentirsi utile e il nostro compito \u00e8 valorizzare il rapporto che queste persone – i nostri sostenitori – hanno con noi, di farli sentire importanti come effettivamente sono. <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">Spesso negli enti e nelle campagne si sente questo slogan – abusato – che \u00e8 \u201caiutaci ad aiutare\u201d: \u00e8 un messaggio errato perch\u00e9 <strong>il nostro compito \u00e8 quello di mettere al centro il donatore<\/strong>.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Per mettere il donatore al centro delle nostre attivit\u00e0 sono necessarie una serie di attivit\u00e0:\u00a0<\/span><\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><b>chiedere nel modo giusto<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> valorizzando l\u2019apporto del donatore;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><b>ringraziare<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> per quello che il donatore ha fatto;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><b>raccontare<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> l\u2019impatto che la donazione ha avuto nel tempo;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><b>conoscere<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">, che \u00e8 il modo migliore per creare rapporto esclusivo (attraverso una survey, una richiesta di fare qualcosa per noi, <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">cercare di coinvolgerli in<\/span><span style=\"font-weight: 400;\"> altre attivit\u00e0 che non comprendono la donazione come il volontariato, la partecipazione ad eventi, la firma di petizioni per noi).<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Queste 4 attivit\u00e0 rappresentano 4 mattoncini del Donor Love: <strong>l\u2019unit\u00e0 minima per costruire un rapporto di relazione con il donatore<\/strong>.<\/span><\/p>\n<p><em><b>Budget e donor love: quanto impatta? Servono investimenti specifici?<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">\u00a0<\/span><\/em><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">S\u00ec, servono assolutamente <strong>investimenti <\/strong><\/span><span style=\"font-weight: 400;\">sia economici sia di tempo di qualcuno del team. <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">Gli enti hanno tanti <strong>donatori<\/strong> e non possiamo chiamarli o incontrarli tutti e per questo si utilizzano le tecniche di <strong>mass marketing<\/strong>, che sono di fatto un investimento: basti pensare all\u2019invio del giornalino, di <a href=\"https:\/\/italianonprofit.it\/risorse\/glossari\/trasformazione-digitale\/email-marketing\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">email<\/a>, <a href=\"https:\/\/italianonprofit.it\/risorse\/definizioni\/sms-solidale\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">sms<\/a>, telefonate da parte dei <a href=\"https:\/\/italianonprofit.it\/risorse\/definizioni\/volontari-raccolta-fondi\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">volontari<\/a>. Attivit\u00e0 che comportano dei costi, costi che per\u00f2 sono ampiamente ripagati e per questo bisogna considerarle nella logica di investimento.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Confrontandoci tra associazioni, abbiamo confrontato dati che mostrano come un nuovo <strong>donatore<\/strong> rimane donatore di quell’ente solo nel 30% dei casi, meno di uno su tre! <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">Visto che durante la pandemia ci sono molte persone che sono diventate donatrici sull\u2019onda dell\u2019emergenza \u00e8 probabile che post-pandemia questo dato peggiori ancora.\u00a0\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Questo \u00e8 un grande problema. <\/span><span style=\"font-weight: 400;\"><strong>Acquisire un donatore ha un costo<\/strong> e non riuscire a trattenerlo \u00e8 un peccato. Per ovviare a questa \u201cperdita\u201d \u00e8 necessario creare una relazione che ci permetta di farlo rimanere. Il Donor Love serve a questo ed \u00e8 per tutti! \u00c8 fondamentale dunque valutare il tempo in cui il donatore rimane con noi e fa donazioni: <strong>adesso la media \u00e8 di 3 anni<\/strong>, <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">esclusi i donatori regolari che hanno un comportamento differente rispetto a quelli che donano online, via bollettino o via iban.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Un altro dato interessante che dimostra che il <strong>Donor Love<\/strong> \u00e8 un investimento e non un costo riguarda il tempo che intercorre tra la prima donazione e il nuovo dono: prima il donatore fa un nuovo dono e pi\u00f9 \u00e8 probabile che resti con noi. Di solito le nuove donazioni avvengono dopo <strong>le lettere di ringraziamento<\/strong>, che non hanno richiesta, o quando i donatori ricevono qualcosa di valoriale,<\/span><span style=\"font-weight: 400;\"> come un contenuto o un attestato.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Ecco perch\u00e9 continuare ad investire nella relazione con il donatore \u00e8 fondamentale per riuscire a trattenerlo.<\/span><\/p>\n<h3><em><b>Quali sono i 3 must have del donor love?<\/b><\/em><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Tre concetti sono fondamentali per l\u2019approccio Donor Love:<\/span><\/p>\n<ol>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">I mattoncini del donor love <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">di cui abbiamo parlato prima: <\/span><span style=\"font-weight: 400;\"><br \/>\n<\/span><span style=\"font-weight: 400;\"><strong>chiedere, ringraziare, conoscere e raccontare<\/strong>;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><strong>Usare il principio di Pareto<\/strong><span style=\"font-weight: 400;\">, economista italiano che ha scoperto che l\u201980% dei risultati si ottiene dal 20% degli sforzi, <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">questo principio ci aiuta ad ottimizzare gli investimenti. Per esempio, per un\u2019organizzazione nonprofit non \u00e8 possibile telefonare a tutti i donatori, \u00e8 necessario scegliere di chiamare solo chi pu\u00f2 fornire maggiore supporto (in ottica di investimento di risorse e aspettative di raccolta);<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\"><strong>Suddividere i donatori in gruppi in base al loro comportamento<\/strong> (gruppi che tecnicamente vengono chiamati cluster). L\u2019abbiamo visto anche prima, chi ha fatto un primo dono \u00e8 diverso da chi ne ha fatti due e questi ultimi da chi ne ha fatti di pi\u00f9. Chi dona meno ha aspettative e comportamenti diversi da chi dona cifre pi\u00f9 alte<\/span><span style=\"font-weight: 400;\">.\u00a0<\/span><\/li>\n<\/ol>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Siccome non possiamo andare con tutti a livello individuale creare di gruppi di donatori in base alla loro esperienza donativa ci permette di <strong>personalizzare la relazione<\/strong> con loro e avvicinarci di pi\u00f9. La clusterizzazione diviene quindi uno strumento importantissimo per trattare i donatori in modo personalizzato ma secondo logiche di gruppo e non uno a uno, altrimenti sarebbe troppo dispensioso.<\/span><\/p>\n<h3><em>Quali sono le caratteristiche del donatore post-pandemia (se di donatore post-pandemia possiamo parlare)?<\/em><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">In questo ultimo anno i donatori, anche gli stessi che ci sostenevano prima, hanno cambiato <strong>modalit\u00e0 di donazione<\/strong> (si sono attivati <strong>online<\/strong> o hanno anche solo preferito il <strong>bonifico<\/strong> al posto del pi\u00f9 classico <strong>bollettino<\/strong>) e si \u00e8<strong> modificata anche la media di dono<\/strong>, <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">perch\u00e9 le donazioni sono pi\u00f9 alte. <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">\u00c8 come se cambiando la modalit\u00e0 di donazione, sia cambiato anche il donatore.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Ci sono stati per\u00f2 anche tanti nuovi donatori che gli enti gi\u00e0 sanno che non rimarranno perch\u00e9 hanno risposto sull\u2019onda emotiva dovuta all\u2019<strong>emergenza<\/strong>; alcuni donatori ci abbandoneranno; altri si fidelizzeranno; <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">altri ancora si comporteranno in altri modi;<\/span> <span style=\"font-weight: 400;\">sicuramente per\u00f2 avranno piacere di voler essere aggiornati su ci\u00f2 che facciamo<\/span><span style=\"font-weight: 400;\"> e su ci\u00f2 che abbiamo fatto con le loro donazioni o in generale in questo ultimo periodo perch\u00e9 sicuramente il donatore post-pandemia \u00e8 un donatore pi\u00f9 interattivo e abituato ad utilizzare gli <a href=\"https:\/\/italianonprofit.it\/risorse\/definizioni\/digital-fundraising\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">strumenti digitali<\/a>.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Tutti questi sono fattori che incidono positivamente sul dono ma anche sulle modalit\u00e0 di donazione: basti pensare a quanti strumenti e meccanismi abbiamo sdoganato in tutti gli ambiti della nostra vita (ad esempio \u00e8 possibile fare una call su zoom al posto degli open day classici, facendo \u201centrare\u201d <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">in sede i donatori da tutta Italia che non sarebbero mai venuti di persona)<\/span><span style=\"font-weight: 400;\">.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Il donatore si \u00e8 trasformato come ci siamo tutti trasformati in questo periodo di chiusura, difficolt\u00e0 e fatica in cui tutti, per\u00f2, vediamo anche opportunit\u00e0. <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">Infine dobbiamo pensare al fatto che si sta per creare un passaggio generazionale importante anche nei donatori: <strong>ci sar\u00e0 una nuova categoria di donatori<\/strong> con cui dobbiamo rapportarci in modo diverso.<\/span><\/p>\n<h3><em><b>Cosa significa ringraziare e quanto si distanzia dal chiedere?<\/b><\/em><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\"><strong>Ringraziare e chiedere<\/strong> sono due attivit\u00e0 separate e in questo modo vanno trattate, evitando di fare quello che in America viene chiamato Thask (Thank you + Ask, ti ringrazio e ti chiedo subito di nuovo).<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Ringraziare significa mettere il donatore al centro e valorizzare ci\u00f2 che ha fatto per noi. Se vogliamo, \u00e8 <strong>utile fargli sapere quello che lo aspetter\u00e0 dopo<\/strong> nella relazione con noi per non spiazzarlo (ti chiameremo, ti aggiorneremo con una newsletter, ecc), ma il \u201cgrazie\u201d deve essere il punto e deve essere un ringraziamento sincero.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Eventualmente possiamo invitare il donatore a fare qualcosa di diverso dalla donazione (come ad esempio incontrarci), ma il focus deve restare comunque sul ringraziamento per fargli capire che siamo grati di ci\u00f2 che ha fatto per noi.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">\u00c8 questo che aumenter\u00e0 la sua volont\u00e0 a legarsi a noi nuovamente.<\/span><\/p>\n","fx_scc_CLASS":""},{"acf_fc_layout":"fxbk_newsletter","implode_tags":"grammatica-interesse,fundraising-interesse,rubriche-interesse","mcListID":"19a0e45ff1","title":"Ci sei quasi! 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