Cos’è la raccolta fondi face to face

La raccolta fondi face to face è uno strumento che permette all’ente non profit di costruire relazioni con donatori regolari, ovvero donatori che donano una cifra scelta da loro mensilmente attraverso carta di credito o RID bancario. La raccolta fondi face to face prevede che i dialogatori fermino potenziali donatori in luoghi pubblici per chiedere loro la disponibilità a sottoscrivere una donazione regolare. I dialogatori sono dei professionisti la cui funzione è avvicinare le persone descrivendo in poco tempo e con grande efficacia la mission e le attività dell’ente così da stimolare la donazione. È uno strumento che in Italia ancora funziona ed è utilizzato per lo più dalle grandi organizzazioni non profit. I luoghi in cui si possono ottenere le redemption più alte sono: per strada, aeroporti e stazioni, ipermercati e mega store, durante gli eventi.  

Il Face to Face può essere realizzato in house (adoperando per lo più risorse interne all’organizzazione non profit) o collaborando con un’agenzia esterna. In house è sicuramente meno costoso, tuttavia risulta molto più difficile ed impegnativo da organizzare. Allo stesso tempo trovare un’agenzia esterna libera è molto difficile, perchè sono poche e sono già state saturate dalle grandi organizzazioni non profit. Solitamente le agenzie si occupano di tutte le attività, facendosi totalmente carico del servizio, e per questo propongono un contratto che prevede una percentuale su ogni donatore acquisito calcolato sulla donazione annuale. A tal proposito in fase di trattativa è importante capire dall’agenzia esterna quanti donatori si impegnano ad acquisire e suddivisi per mese, così da poter tenere monitorato l’andamento della campagna con una certa costanza. 

• È lo strumento del fundraising più costoso dopo la televisione;
• Per poter realizzare una campagna face to face (F2F) di successo è indispensabile avere dei dialogatori molto preparati, un progetto efficace e concreto che possa catturare l’attenzione di un nuovo donatore in un contesto dispersivo come può essere un luogo pubblico e di passaggio; 
• Il donatore acquisito con questo strumento dura se resta attivo almeno un anno e di solito ha una vita media di circa due anni e mezzo. Per mantenerlo nel tempo è indispensabile che l’organizzazione sia ben strutturata nella gestione della relazione nell’arco degli anni;
• Può capitare che nell’arco dei primi quattro mesi di donazione ci sia un mancato pagamento/donazione dovuto alla mancanza di fondi sul conto corrente, al numero di conto o carta sbagliati o al fatto che l’acquisizione è stata fatta ma non ha avuto l’adeguata presa sul donatore e quindi una volta a casa potrebbe averci ripensato. Tutto questo è piuttosto fisiologico e c’è da metterselo in conto.
  
• Può attirare donatori giovani grazie all’effetto peer to peer dei dialogatori; questo target non è particolarmente incline alle donazioni con mailing, risponde bene anche alle campagne di telemarketing ed è sensibile alle emergenze.

Fare F2F per un ente non profit potrebbe essere particolarmente vantaggioso perchè porta ad acquisire nuovi donatori e regolari, nello stesso momento. La regolarità delle donazione consiste in una donazione media di circa 240 € all’anno (20 €/mese) quindi particolarmente significativa. È uno strumento molto costoso, tuttavia permette di lavorare su una fascia di donatori – i giovani – che sarebbe difficile ingaggiare e fidelizzare con qualsiasi altro strumento. 

1. Sia che scegliate la formula interna, sia quella esterna, è consigliabile realizzare la formazione dei dialogatori in house: più diventano parte integrante dell’organizzazione non profit più saranno convincenti e credibili di fronte al donatore; 
2. Dotate i dialogatori di un buon pitch di presentazione con i relativi materiali di comunicazione. Sempre ricordando il contesto pubblico e di passaggio in cui i dialogatori operano, essere preparati con materiali fotografici chiari e belli e una spiegazione breve e diretta delle attività per cui stiamo chiedendo donazioni diventa fondamentale; 
3. Si spendono sempre tante energie a pensare all’acquisizione ma è davvero importante prevedere e programmare i passaggi di comunicazione successivi – soprattutto nel caso del F2F. Per esempio prevedere un welcome pack da inviare al neo donatore è davvero efficace per far partire la relazione con il piede giusto;
4. Sul tema del mantenimento della relazione anche per questa tipologia di donazione, che per sua natura è già “stabilizzata” potrebbe essere interessante prevedere un upgrade entro i 6 mesi dell’attivazione, dove per upgrade si intende l’aumento dell’ammontare della donazione mensile. Avere donatori regolari non significa che si escludono dalle liste di altri appelli mailing magari per attività straordinarie e/o di emergenza;
5. Si raccomanda di prevedere una sezione all’interno del sito web dell’ente dove sono inserite informazioni in dettaglio sui dialogatori: per esempio foto, nomi, luoghi dove si possono incontrare, questo favorisce la fiducia dei donatori che ormai molto facilmente comunicano e si relazionano offline e online con molta rapidità.

• Un donatore salti un pagamento. Il suggerimento è di contattarlo subito, approfondire le ragioni e capire come è meglio comportarsi a seconda delle motivazioni apportate.  
• Ci siano recessi nell’arco dell’anno. Niente preoccupazioni, sono assolutamente fisiologici. 
• Alcuni luoghi funzionano meglio di altri, alcuni progetti trovano più donatori di altri, alcuni dialogatori sono più efficaci di altri, alcune tipologie di donatori sono più fedeli di altri. Ecco, avete imparato qualcosa in più.