Introduzione alla Raccolta fondi

La raccolta fondi, detta anche fundraising, è un processo che sviluppa i principi e le tecniche per coltivare relazioni con i donatori che siano durature nel tempo. Queste relazioni permettono di attivare le risorse necessarie a realizzare gli obiettivi dell’organizzazione non profit. È un’attività complessa, che deve essere pianificata e sviluppata con metodo e competenza per favorire il giusto coinvolgimento di donatori diversi. Lo scopo della raccolta fondi è creare un legame duraturo nel tempo con le persone, enti o imprese profit che vogliono e possono donare risorse a favore di altre persone che ne hanno bisogno o per sostenere attività di interesse generale.

In questo senso gli enti del Terzo Settore si dovrebbero fare intermediari tra coloro che desiderano donare e coloro che hanno bisogno di ricevere, siano queste persone o intere comunità. Non si tratta quindi di cercare soldi, ma di cercare, e possibilmente trovare, dei donatori e di coinvolgerli con il giusto strumento. Se questa relazione fra l’ente e il donatore funziona, si attivano le risorse (denaro, tempo, beni, servizi, idee, relazioni, competenze…) che sono presenti nella comunità e che senza la giusta sollecitazione e adeguati canali rimarrebbero latenti.

Seguendo il ragionamento che non si cercano le donazioni ma i donatori, è importante indicare i principali “bacini” dei donatori, che sono normalmente definiti i mercati della raccolta fondi:

• Pubblica Amministrazione: enti pubblici locali, regionali, nazionali, internazionali che erogano risorse extra policy pubblica attraverso contributi e/o bandi;
• Persone Fisiche: singoli o in gruppi, piccoli o grandi sostenitori che donano le proprie risorse (reddito o patrimonio) a favore dei progetti degli enti del Terzo Settore attraverso strumenti adatti alla natura, alla motivazione e all’ammontare della donazione; 
• Aziende: piccole o grandi imprese, GDO o professionisti che donano risorse aziendali o partecipano a partnership a favore dei progetti degli enti del Terzo Settore attraverso strumenti adatti alla natura, alla motivazione e all’ammontare della donazione;
• Fondazioni: enti che per missione devono distribuire il proprio patrimonio a favore dei progetti degli enti del Terzo Settore attraverso contributi e/o bandi. 

I mercati generalmente attivati dalla raccolta fondi sono le persone fisiche e le imprese. Gli altri interlocutori erogano risorse e finanziamenti, seguendo anche altre logiche non proprie della donazione. Questi due sono anche i mercati dove ci sono più  risorse, in particolare le persone fisiche.

Gli strumenti della raccolta fondi sono molti e non è detto che le organizzazioni non profit siano nelle condizioni di poterli utilizzare tutti. Vi sono strumenti che vengono definiti più efficaci in relazione al rapporto tra investimento e risultato, ma va considerato che ogni strumento ha le sue caratteristiche e le sue potenzialità. È importante trovare e pianificare il giusto mix di strumenti tenendo conto della strategia di raccolta fondi di cui si è dotato l’ente e del target dei donatori che intende raggiungere. 

Ecco i principali attrezzi e le tecniche più diffuse del fundraising:

• il crowdfunding;
• il corporate fundraising;
• l’utilizzo di un testimonial per il fundraising;
• il coinvolgimento di volontari per il fundraising;
• il grant scouting ( ovvero la ricerca di bandi e finanziamenti);
• le campagne lasciti testamentari;
• il telefundraising;
• la donor care;
• il personal fundraising;
• le campagne SMS;
• gli eventi di raccolta fondi;
• l’email marketing;
• le aste solidali;
• il direct response TV;
• il face to face;
• le soluzioni digitali (software, piattaforme…).

Partiamo dalle basi. Non c’è raccolta fondi senza il fundraiser. Il fundraiser è il professionista che supporta le organizzazioni non profit nella raccolta fondi attraverso la consulenza o l’implementazione diretta delle attività di fundraising. Il fundraiser non cerca le risorse ma costruisce relazioni che consentono all’ente di accedervi; la donazione è infatti un gesto filantropico che richiede una relazione basata sulla fiducia.

L’ufficio raccolta fondi rappresenta una funzione stabile all’interno dell’ente che si impegna con continuità, metodo e competenze ad occuparsi dell’attivazione e fidelizzazione delle relazioni con i donatori. Ha lo scopo di creare le condizioni che permettono all’ente di coltivare le proprie relazioni con i donatori e che queste siano durature nel tempo. L’ufficio contribuisce a “dare cittadinanza” alla cultura del dono all’interno dell’ente e dare rilevanza professionale all’operato del fundraiser.

• A volte i donatori si attivano in modo spontaneo, senza essere sollecitati, tuttavia per fare di più e meglio è importante dotarsi di un’attività pianificata di raccolta fondi, che permette di individuare i giusti donatori e i giusti strumenti per attivarli; 
• Attivare e costruire le relazioni con i donatori significa mobilitare le risorse di cui loro dispongono, che aumentano la sostenibilità economica dell’ente e se non sollecitate queste risorse rimarrebbero latenti e non utilizzate;
• Fare raccolta fondi contribuisce a rendere le comunità più coese e aumenta il patrimonio di fiducia pubblica. Infatti grazie al fundraising e ai comportamenti donativi gli enti creano legami che restano attivi nella comunità, diffondendo una cultura di fiducia verso il prossimo;
• Le attività di cura delle relazioni con i donatori non possono più essere lasciate al caso, alla fortuna o alla provvidenza, ma è importante che vengano portate avanti con continuità e competenza;
• Obbliga l’ente ad essere più trasparente e migliorare le sue capacità di rendicontazione ed anche questo è un elemento che produce fiducia pubblica;
• Permette agli enti di dotarsi di uno sguardo più ampio e diverso rispetto al contesto che li circonda e non di sola centratura verso il servizio, attività e progetti che vuole realizzare;
• Stimola gli enti a dotarsi di una comunicazione verso l’esterno più pertinente all’utilità comune e non solo di pochi che hanno quel bisogno;
• Occuparsi dei donatori, avere un piano di attività e svilupparlo nel corso del tempo significa completare il senso e la ragione per cui gli enti non profit sono nati. Il loro scopo infatti non è erogare servizi per la comunità ma migliorare il mondo insieme agli altri, o anche diversamente detto rispondere a esigenze comuni con risorse pubbliche e private.

1. Non spingiamo la buona causa, ma facciamoci tirare da questa: dobbiamo ricordarci che le persone donano a persone per aiutare altre persone, questa è l’essenza del fundraising. Scopo del fundraiser è infatti costruire una relazione, un legame, tra il donatore e il beneficiario che riceve. È quindi importante valorizzare la causa dialogando con il donatore, non cercare di “piazzare” o “vendere” un prodotto “buono o socialmente utile”;
2. Ricordarsi sempre che il fine ultimo di una campagna di raccolta fondi è cercare donatori e non soldi, ovvero persone che si aspettano di fare una bella esperienza di dono. I donatori si attivano se glielo chiediamo e se rendiamo il donare facile, bello e divertente o semplicemente in linea con i loro bisogni e aspettative; 
3. Programmazione e pianificazione sono la chiave del successo: una delle caratteristiche che differenziano la raccolta fondi dalla questua è la programmazione. Programmare significa dotarsi di un obiettivo e stabilire come raggiungerlo. Questo permette di mostrare al donatore che viene coinvolto in qualcosa di concreto, aumenta la possibilità di raggiungere l’obiettivo e facilita gli aspetti di rendicontazione;
4. Testare, provare e sbagliare sono i primi step operativi verso un buon fundraising. Non si può programmare per sempre, o rimanere teorici, per verificare se quello che si è pensato e programmato funziona bisogna provare, non c’è altra opzione che tenga. Il fundraising si basa su una buona analisi dei comportamenti dei donatori, e per avere delle re-azioni bisogna chiedere e fare;
5. Ringraziare, ringraziare, e ringraziare. È il miglior modo per iniziare una donor care di successo: i donatori si attivano proprio perché la donazione porta loro senso. Quindi restituire, ricambiare partendo da un “grazie” per quello che hai fatto è un passaggio fondamentale per iniziare la relazione con i propri donatori nel modo  giusto (e la prima attività di fidelizzazione nel tempo). [1]

• pensiamo di non essere abbastanza grandi per fare fundraising, ma non è vero che possono fare raccolta fondi solo grandi enti famosi e che dispongono di grandi budget. Ogni ente può attivare la sua cerchia di relazioni per cercare i propri donatori e non tutti gli strumenti richiedono grandi budget.
• pensiamo di salvare l’ente o coprire “buchi” con il fundraising. Ma il fundraising non è lo strumento per coprire il passivo, certo concorre e/o può essere fondamentale per la sostenibilità dell’ente. Tuttavia per farlo è sempre necessario che abbia un senso per il donatore e richiede un investimento iniziale per piccolo che sia.
• si parta all’arrembaggio. È vero che bisogna chiedere e provare, però le azioni di fundraising devono essere preparate, partendo proprio da un’analisi interna prima di tutto.
• pensiamo prima allo strumento di raccolta fondi che al possibile donatore. Ma tutto parte dalla relazione: dobbiamo prima pensare a chi vogliamo parlare e poi definiremo con quale strumento coinvolgerle.

—

NOTE

[1] Liberamente tratto da “Raccolta fondi e welfare di prossimità. Fundraising e peopleraising per le professioni del sociale” A cura di Luciano Zanin 2015 Libreriauniversitaria