Chi è il Fundraiser?

Il fundraiser è quella figura professionale all’interno del Terzo Settore e di un’organizzazione non profit che si occupa della raccolta fondi. Obiettivo del fundraiser non è raccogliere risorse finanziarie ma creare le condizioni e costruire le relazioni che consentano all’ente di accedervi. Svolge essenzialmente un’attività di intermediazione tra l’ente e i donatori (potenziali ed effettivi), valorizzando il capitale relazionale dell’ente stesso.

Facendo riferimento alla classificazione proposta da ASSIF si possono individuare 4 tipologie di fundraiser[1]:

1. il fundraiser professionista: è il manager della raccolta fondi, si occupa della pianificazione strategica e coordina l’intera attività di raccolta fondi; si trova solitamente all’interno delle grandi organizzazioni non profit. 
2. il professionista del fundraising: si occupa della pianificazione degli aspetti tecnici del fundraising e della realizzazione delle attività (come fare fundraising con i volontari, il direct marketing, la gestione del database dei donatori, ecc..); è una figura multidisciplinare capace di stare sia sul piano strategico sia sul piano operativo, tipica delle piccole e medie organizzazioni; richiede esperienza viene spesso associata al fundraiser di prossimità o di comunità;
3. l’operatore del fundraising: si occupa solo della realizzazione concreta della raccolta fondi, all’interno di uno o più settori specifici del fundraising;
4. il consulente del fundraising: è il professionista del fundraising accompagna, anche se dall’esterno, l’organizzazione non profit nella pianificazione strategica dell’attività di fundraising, o nello sviluppo di alcuni particolari ambiti (corporate, lasciti testamentari ecc.) o di specifici progetti; solitamente non si occupa di operatività.

A seconda dell’ambito di specializzazione del fundraiser, si possono trovare diversi profili professionali:

• il corporate fundraiser è una figura specializzata nella relazione con le imprese e le aziende (CSR);
• il coordinatore di campagne face to face, è specializzato nel formare e organizzare i dialogatori e le relative campagne;
• l’event fundraising manager è invece una qualifica specializzata nell’organizzare eventi di raccolta fondi;
• il web o digital fundraiser si specializza nelle campagne realizzate attraverso strumenti digitali;
• il direct mailing manager opera nella raccolta fondi tramite posta tradizionale e posta elettronica;
• il grant scout, figura specializzata nella ricerca di bandi;
• il major donor fundraiser, specializzato nel lavoro con i grandi donatori individuali;
• il coordinatore telemarketing, specializzato nella gestione di campagne telefoniche. 

Il fundraiser per un ente non profit è una figura irrinunciabile per tante ragioni: 

• le attività di cura delle relazioni con i donatori non possono più essere lasciate al caso, alla fortuna o alla provvidenza, ma è importante che vengano portate avanti con continuità e competenza da una figura dedicata e opportunamente formata. Questo è l’unico modo per capitalizzare l’esperienza e apprendere continuamente;
• avere all’interno della propria organizzazione una figura di riferimento che si occupa professionalmente delle attività di relazione con i donatori trasmette serietà e permette di comunicare con trasparenza con i donatori, facendo aumentare la reputazione dell’ente;
• perchè completa la mission dell’ente. Avere un piano di attività e svilupparlo nel corso del tempo significa completare il senso e la ragione per cui gli enti non profit si sono costituiti. Il loro scopo infatti, non può limitarsi all’erogazione di servizi per la comunità o alle attività di sensibilizzazione o advocacy. Un’organizzazione non profit deve rispondere ai molteplici e complessi bisogni di tutte le componenti della comunità, compresi quelli dei donatori; 
• avere una funzione dedicata alla raccolta fondi significa garantire maggiore sostenibilità economica alle attività e i progetti dell’organizzazione.

Le attività del fundraiser variano a seconda del ruolo e della tipologia del fundraiser. Ma ci sono delle mansioni più o meno trasversali, che accomunano tutta la categoria. Che cosa fa nello specifico un fundraiser?

• Cura i rapporti con i donatori;
• Pianifica e realizza i programmi di raccolta fondi coordinandosi con il personale dell’ente e i volontari;
• Supporta l’organizzazione nella gestione amministrativa della raccolta fondi;
• Restituisce e risponde al consiglio direttivo dei risultati della raccolta fondi e propone i budget di investimento rispetto a questa area;
• Cura e aggiorna le liste di donatori e potenziali donatori;
• Cura le relazioni pubbliche e le campagne di comunicazione;
• Porta il “sentire” dei sostenitori all’interno dell’organizzazione;
• Funge da “sensore” all’interno delle community aiutando le organizzazioni a leggere ed interpretare i cambiamenti e le evoluzioni dei frame di riferimento;
• È un elemento di innovazione continua e un agente che stimola il cambiamento.

Iniziare la collaborazione con un fundraiser è un investimento importante e sceglierlo è un’operazione delicata a cui dedicare le giuste attenzioni. Tutti i fundraiser possono essere competenti, professionali, preparati ma non necessariamente tutti sono adatti a tutte le organizzazioni o a tutte le situazioni. Alcuni sono specializzati in particolari tecniche di raccolta fondi, altri sono esperti nel lavorare con organizzazioni grandi e complesse o con organizzazioni medio – piccole, ma non per questo meno impegnative.

La scelta del fundraiser deve quindi tenere conto di diverse variabili:

• le dimensioni dell’ente (non solo a livello economico, ma anche organizzativo e gestionale. Facciamo un esempio: un’organizzazione a inizio attività ha delle esigenze molto diverse rispetto a un ente già avviato e con esperienze sul campo e risorse dedicate.);
• le  attività di raccolta fondi già avviate, quindi l’esperienza e le tradizioni che l’ente possiede in materia;
• Le risorse umane ed economiche su cui è possibile investire;
• I mercati e il pubblico in cui si pensa di voler entrare;
• La capacità di comunicazione che l’ente è in grado di esprimere;
• La dimensione “politica” del fundraising all’interno dell’ente. Il fundraising non è solo un modo per trovare risorse, ma è anche e soprattutto uno strumento per creare sensibilità e partecipazione verso la “polis” – ovvero la città, la comunità e il bene comune.;
• L’esistenza o meno di un gruppo di persone, volontarie o retribuite, di supporto al fundraiser stesso;
• Gli obiettivi di breve, medio e lungo periodo dell’ente in materia di fundraising.

1. Iniziamo col dire che per un ente non profit è indispensabile investire in una figura professionale di questo tipo, perché è generativa e necessaria tanto quanto le risorse dedicate ai progetti e alla realizzazione delle attività; 
2. Prevedere un budget di investimento. Il fundraising non è da intendersi come un’operazione una tantum. È difficile far funzionare strategie di fundraising che non investano almeno settimanalmente nella formazione e nell’allineamento dei propri fundraiser. Sia che ci troviamo di fronte a fundraiser interni che esterni, questi si devono sentire parte integrante dello staff dell’organizzazione. Devono essere messi nelle condizioni di fare il proprio lavoro al meglio sia per se stessi sia per la relazione che svilupperanno con i donatori. La retribuzione a percentuale non funziona, perchè va a falsare proprio l’essenza del fundraising: la relazione con il donatore.
3. Prima di lanciarsi nel recruiting di una figura professionale sarebbe utile capire, anche facendosi aiutare da consulenti esperti di fundraising, quale sia la tipologia di strategia e il modello di fundraising da adottare per l’ente, o quale aspetto della raccolta fondi è necessario implementare o migliorare. In seguito definire le competenze e il ruolo del fundraiser sarà non solo più facile, ma anche più efficace. 
4. Se si è in una situazione di start up, prima di inserire un fundraiser è importante prendersi il tempo per creare alcune pre-condizioni che rendono più efficace e fluido l’inserimento di una figura professionale. Alcuni esempi: prevedere un percorso di informazione e sensibilizzazione a diversi livelli dell’ente rispetto al tema del dono e suo ruolo rispetto alla sostenibilità dell’ente stesso, iniziare a ragionare di capitale relazionale, ecc..
5. Non bisogna sapere tutto, tutti. Piuttosto che rischiare di sbagliare persona potrebbe essere molto utile farsi accompagnare da esperti del settore. 

• il fundraiser venga lasciato solo. Spesso si pensa che una volta inserita una figura professionale che si occupa di raccolta fondi il grosso del lavoro sia fatto, in realtà è solo l’inizio. Nessuno può fare molto da solo, nemmeno il fundraiser. Per quanto bravo possa essere, se non è supportato dall’ente difficilmente ottiene grandi e duraturi risultati. Deve essere messo nelle condizioni di poter lavorare, quindi necessita di  un budget per la comunicazione e della collaborazione delle altre componenti dell’ente per le attività di raccolta fondi.
• qualcuno dell’ente proponga di avere un fundraiser “volontario” (ovvero non retribuito). Se le aspirazioni dell’ente sono di mettere in funzione una attività stabile e duratura, questa soluzione non regge, perchè non può garantire continuità e le necessarie competenze. Il suggerimento è che questa soluzione possa funzionare nel breve, ma non nel lungo periodo. I volontari sono preziosissimi per la raccolta fondi ma non possono sostituirsi al personale retribuito.
• non si raggiungano i risultati auspicati nonostante si sia optato per un fundraiser professionista. Bisogna capire cosa sia successo, perchè a volte non basta averne uno e metterlo nelle condizioni di poter lavorare, ma è indispensabile porre le giuste aspettative e i giusti obiettivi.

—

NOTE

[1]  http://www.assif.it/il-fundraiser/chi-e-il-fundraiser.html