La relazione con il donatore istituzionale: un rapporto che va coltivato

Le aziende e le fondazioni rappresentano partner chiave per aumentare la sostenibilità degli enti: le risorse che possono investire nei progetti sociali e nelle attività delle organizzazioni sono considerevoli e lo scambio di competenze che ne deriva accresce entrambe le realtà.
Interfacciarsi con queste tipologie di sostenitori significa però avere presente molti meccanismi e molte dinamiche che esulano dalla mera richiesta e che sono però fondamentali per la gestione del rapporto con il partner, che si tratti di una fondazione, di una azienda, della pubblica amministrazione.

Spesso si tende a ritenere che lavorare insieme ai donatori istituzionali sia cosa per “grandi”. Non è così: a prescindere dalla dimensione e dalla struttura interna, ogni ente può creare relazioni di valore con realtà profit o donatori istituzionali (basti pensare ad esempio ai negozi di alimentari locali che donano cibo in occasione di eventi sportivi o alle piccole fondazioni di famiglia che supportano le organizzazioni del territorio). Quello che è fondamentale fare, anche nell’avvio della relazione, è rileggere le proprie capacità e farle emergere in modo utile: 

• l’ente ha poco personale e tanti volontari? La struttura è flessibile e si adatta alle necessità;
• la struttura interna è molto articolata? Vi è più facile comprendere le dinamiche aziendali. 
• La base soci è molto collocata territorialmente? Conoscete le necessità della comunità. 
• I donatori provengono da tutta Italia? Siete in grado di avere visione delle caratteristiche dei potenziali consumatori di un’azienda.

La rilettura interna è funzionale anche nel mettere l’accento sulle competenze che l’ente può mettere a fattor comune: lavorare con realtà profit, fondazioni, ma anche con la Pubblica Amministrazione è occasione di scambio e miglioramento interno. 

In qualsiasi situazione ci si trovi, il rapporto che viene instaurato non deve essere lasciato al caso: è importantissimo avere cura della presentazione, della prima relazione, della richiesta, del ringraziamento e della comunicazione che viene fatta del supporto ricevuto. Ma non solo: gli enti possono coinvolgere i donatori istituzionali con tantissimi altri mezzi, anche senza dover sollecitare nuove donazioni e richieste, tramite:

• aggiornamenti: email dedicate sull’andamento dei progetti sostenuti, aggiornamenti sulle altre attività che l’ente svolge, ecc, possono essere un utile modo per mantenere un dialogo attivo
• inviti: le organizzazioni creano tantissime occasioni per stare insieme (eventi, manifestazioni sportive, momenti di ritrovo, momenti di raccolta fondi come cene di gala) che sono anche occasione di nuove conoscenze o per rinsaldare – in vesti più informali spesso – le relazioni con i donatori
• coinvolgimento in altre attività: spesso le organizzazioni organizzano attività per ingaggiare i propri volontari o stakeholder (si pensi ad esempio alle giornate di piazza in cui tutti i volontari sono chiamati a partecipare, oppure alla distribuzione dei prodotti in occasione delle festività natalizie), si tratta di richieste che per i sostenitori hanno un effort basso ma che hanno un gran ritorno perché ingaggiano il personale interno

È inoltre sempre utile dare feedback di eventuali momenti a cui il donatore ha partecipato: anche in questo caso, ringraziare, far sapere quale ritorno ha avuto quella particolare occasione, come si è generato valore ulteriore, fa sentire l’interlocutore continuamente coinvolto in un’attività che ha un impatto maggiore rispetto a quello che è il singolo apporto che ha destinato.

Ogni partnership genera valore e lo fa a più livelli. Lo sa il donatore, lo sa l’ente, lo percepiscono i beneficiari, gli stakeholder e anche i clienti o potenziali tali (quando il sostenitore è un’azienda). Ma quale valore esattamente viene creato?

Attraverso l’attività di reporting è possibile raccontare quale è stato l’impatto e quale è la portata del sostegno e della partnership.

Il valore della relazione risiede nel:

• valore che il partner ha ottenuto, quindi la capacità che il progetto o la realtà sostenuta hanno di influire su un obiettivo preciso (maggiore conoscenza del brand; miglioramento delle relazioni con il territorio; aumento delle operazioni di CSR; maggiore coinvolgimento di stakeholder; ecc)
• valore finanziario generato, cioè il ritorno tangibile in logica di investimento o di agevolazione fiscale che deriva dalla donazione (la donazione effettuata ha un ritorno in termini sociali? Genera anche fiscalmente un vantaggio al donatore? ecc)
• valore di ingaggio, cioè la capacità del progetto di creare community intorno ad esso e di ingaggiare consumatori/clienti/stakeholder in un rapporto di maggiore fedeltà con il donatore
• valore sociale della donazione, cioè la capacità di spiegare come il progetto o l’iniziativa ha ottenuto un impatto diretto nella missione dell’ente sostenuto e verso i beneficiari diretti e indiretti

Mettere a fuoco questi aspetti aiuta anche la messa a terra di quello che la relazione ha prodotto o sta generando: non deve per forza essere un’attività che viene fatta solo a conclusione del progetto o della singola attività, ma qualcosa che può essere in continuo on-going per far risaltare quelli che sono i passi avanti e i nuovi elementi di valore che vengono, insieme, creati.