La relazione con il donatore istituzionale: un rapporto che va coltivato

martedì, 8 Giugno 2021

Ottenere il supporto da parte di un’azienda o di una fondazione è nuova linfa per i progetti e la mission di ogni ente: come far sì che questa iniezione di energia non si esaurisca con la donazione?

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Le aziende e le fondazioni rappresentano partner chiave per aumentare la sostenibilità degli enti: le risorse che possono investire nei progetti sociali e nelle attività delle organizzazioni sono considerevoli e lo scambio di competenze che ne deriva accresce entrambe le realtà.
Interfacciarsi con queste tipologie di sostenitori significa però avere presente molti meccanismi e molte dinamiche che esulano dalla mera richiesta e che sono però fondamentali per la gestione del rapporto con il partner, che si tratti di una fondazione, di una azienda, della pubblica amministrazione.

Una relazione di valore per tutti

Spesso si tende a ritenere che lavorare insieme ai donatori istituzionali sia cosa per “grandi”. Non è così: a prescindere dalla dimensione e dalla struttura interna, ogni ente può creare relazioni di valore con realtà profit o donatori istituzionali (basti pensare ad esempio ai negozi di alimentari locali che donano cibo in occasione di eventi sportivi o alle piccole fondazioni di famiglia che supportano le organizzazioni del territorio). Quello che è fondamentale fare, anche nell’avvio della relazione, è rileggere le proprie capacità e farle emergere in modo utile

  • l’ente ha poco personale e tanti volontari? La struttura è flessibile e si adatta alle necessità;
  • la struttura interna è molto articolata? Vi è più facile comprendere le dinamiche aziendali. 
  • La base soci è molto collocata territorialmente? Conoscete le necessità della comunità. 
  • I donatori provengono da tutta Italia? Siete in grado di avere visione delle caratteristiche dei potenziali consumatori di un’azienda.

La rilettura interna è funzionale anche nel mettere l’accento sulle competenze che l’ente può mettere a fattor comune: lavorare con realtà profit, fondazioni, ma anche con la Pubblica Amministrazione è occasione di scambio e miglioramento interno

Oltre la donazione

In qualsiasi situazione ci si trovi, il rapporto che viene instaurato non deve essere lasciato al caso: è importantissimo avere cura della presentazione, della prima relazione, della richiesta, del ringraziamento e della comunicazione che viene fatta del supporto ricevuto. Ma non solo: gli enti possono coinvolgere i donatori istituzionali con tantissimi altri mezzi, anche senza dover sollecitare nuove donazioni e richieste, tramite:

  • aggiornamenti: email dedicate sull’andamento dei progetti sostenuti, aggiornamenti sulle altre attività che l’ente svolge, ecc, possono essere un utile modo per mantenere un dialogo attivo
  • inviti: le organizzazioni creano tantissime occasioni per stare insieme (eventi, manifestazioni sportive, momenti di ritrovo, momenti di raccolta fondi come cene di gala) che sono anche occasione di nuove conoscenze o per rinsaldare – in vesti più informali spesso – le relazioni con i donatori
  • coinvolgimento in altre attività: spesso le organizzazioni organizzano attività per ingaggiare i propri volontari o stakeholder (si pensi ad esempio alle giornate di piazza in cui tutti i volontari sono chiamati a partecipare, oppure alla distribuzione dei prodotti in occasione delle festività natalizie), si tratta di richieste che per i sostenitori hanno un effort basso ma che hanno un gran ritorno perché ingaggiano il personale interno

È inoltre sempre utile dare feedback di eventuali momenti a cui il donatore ha partecipato: anche in questo caso, ringraziare, far sapere quale ritorno ha avuto quella particolare occasione, come si è generato valore ulteriore, fa sentire l’interlocutore continuamente coinvolto in un’attività che ha un impatto maggiore rispetto a quello che è il singolo apporto che ha destinato.

Il racconto di valore

Ogni partnership genera valore e lo fa a più livelli. Lo sa il donatore, lo sa l’ente, lo percepiscono i beneficiari, gli stakeholder e anche i clienti o potenziali tali (quando il sostenitore è un’azienda). Ma quale valore esattamente viene creato?

Attraverso l’attività di reporting è possibile raccontare quale è stato l’impatto e quale è la portata del sostegno e della partnership.

Il valore della relazione risiede nel:

  • valore che il partner ha ottenuto, quindi la capacità che il progetto o la realtà sostenuta hanno di influire su un obiettivo preciso (maggiore conoscenza del brand; miglioramento delle relazioni con il territorio; aumento delle operazioni di CSR; maggiore coinvolgimento di stakeholder; ecc)
  • valore finanziario generato, cioè il ritorno tangibile in logica di investimento o di agevolazione fiscale che deriva dalla donazione (la donazione effettuata ha un ritorno in termini sociali? Genera anche fiscalmente un vantaggio al donatore? ecc)
  • valore di ingaggio, cioè la capacità del progetto di creare community intorno ad esso e di ingaggiare consumatori/clienti/stakeholder in un rapporto di maggiore fedeltà con il donatore
  • valore sociale della donazione, cioè la capacità di spiegare come il progetto o l’iniziativa ha ottenuto un impatto diretto nella missione dell’ente sostenuto e verso i beneficiari diretti e indiretti

Mettere a fuoco questi aspetti aiuta anche la messa a terra di quello che la relazione ha prodotto o sta generando: non deve per forza essere un’attività che viene fatta solo a conclusione del progetto o della singola attività, ma qualcosa che può essere in continuo on-going per far risaltare quelli che sono i passi avanti e i nuovi elementi di valore che vengono, insieme, creati.

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